Definition Marketing: Operative Technik zur Beeinflussung der Kaufentscheidung von Produkten und Dienstleistungen
Definition Automation: Von selbstständig ablaufend
Definition E-Mail: Elektronischer Versand von Content
Der Begriff Marketing ist vielen geläufig: Ein Produkt oder eine Dienstleistung wird als Problemlöser von Kundenbedürfnissen vermarktet. Das geschieht oftmals über viele verschiedene Offline- sowie Online-Kanäle. Dabei ist das Direct Mailing eine wichtige Komponente, mit der man den Kunden direkt auf seine Bedürfnisse zugeschneidert anschreiben kann. Jedoch ist es nötig, vorher die entsprechenden Adressen einzukaufen – oder sie selber zu generieren. Hierbei handelt es sich um eine vielversprechende Methode, denn heutzutage ist es möglich, den Kunden zu sich auf die Website zu ziehen und ihn davon zu überzeugen, seine E-Mail-Adresse gegen relevante Informationen einzutauschen. Das ermöglicht es, den Prospect fortan anzuschreiben, und eröffnet die Chance, ihn mit dem richtigen Content in einen Kunden umzuwandeln. Ein einmaliger Aufwand, der sich auszahlt. Denn E-Mails sind nach wie vor beliebt, nur die Erfolgsfaktoren haben sich verändert. Erfahre jetzt wie du die Marketing Automation gewinnbringend für dein Unternehmen einsetzt.
Inbound Marketing nutzen und deine Kunden auf eine Reise schicken
Stell dir zum Beispiel vor, du besitzt ein Fotostudio und hast als Leistungsspektrum Fotoshootings für die Möbel-, Fashion- und auch Food-Branche. Wie würdest du nun vorgehen, um die richtige Zielgruppe mit der richtigen Message zu erreichen? Ganz einfach: Nutze das Instrumentarium Inbound Marketing und verbinde es mit einer Marketing Automatisierung. Mit diesen Tools kannst du deine diversen Buyer Personas per E-Mail Marketing auf eine Customer Journey schicken – und das völlig kostenlos, ohne jegliche Werbespendings.
So erreichst du deine Zielgruppe: Buyer Personas und Content definieren
Als Erstes musst du wissen, wen du erreichen möchtest und von welcher Leistung du ihn überzeugen möchtest. Dazu empfehlen wir dir, deinen Kundenstamm anzuschauen und die wichtigsten Zielgruppen zu definieren. So könnten diese für dein Fotostudio- Leistungsportfolio zum Beispiel der Produktmanager Möbelindustrie und der Marketingleiter für Fashion sein. Vielleicht führst du ein kurzes Gespräch mit diesen und versuchst herauszufinden, was ihre Bedürfnisse sind. Erstelle im Nachgang ein Ebuyer Profil für deine Online-Vermarktung. Nur so kannst du genau bestimmen, was du deinen Zielpersonen erzählen möchtest. Ziel ist es, dass du diese Personen und dessen Bedürfnisse kennenlernst. Im Anschluss verwandelst du dein Leistungsspektrum in SEO-Content, der von deiner Zielgruppe im Netz gesucht wird. Platziere diesen auf deiner Inbound Seite, damit du möglichst schnell die richtigen Buyer Personas auf deine Seite ziehst. Sind sie da, musst du sie überzeugen. Erstelle einen kostenlosen Download, um mit deiner Leistung zu glänzen. Erstelle zum Beispiel eine Case Study, die zeigt, wie du bereits erfolgreich Möbel für andere Kunden fotografiert hast und welchen Einfluss das auf dessen Umsatzzahlen hatte – stelle die relevanten Analysen und Kennzahlen zusammen. Wenn die Fotos für einen Katalog erstellt wurden, finde heraus, ob sich hier die Umsatzzahlen verändert haben, seitdem deine Fotos eingesetzt wurden. Berichte deinen Interessenten davon. Das baut Glaubwürdigkeit auf und der zukünftige Prospect hat feste Beweise in der Hand, dass du mit deiner Technik nicht nur schöne Fotos schießt, sondern damit auch wirtschaftlichen Erfolg in der Vermarktung von Produkten erzielt hast. Nun hast du einen Grund für die Buyer Persona geliefert seine E-Mail Adresse abzugeben.
Digital Automation: Installiere eine CRM-Software
Hast du relevanten Content in Form eines Downloads erstellt, ist deine nächste Aufgabe, deine Zielpersonen darüber zu informieren. Dazu musst du die Daten dieser Personen beschaffen. Das funktioniert folgendermaßen:
- Installiere ein CRM-System, z.B. hubspot (wir empfehlen die kostenlose Open-Marketing-Source-Software mautic).
- Erstelle eine Landingpage nach dem AIDA-Modell.
- Setze einen Cookie auf die Landingpage mit Verbindung zu deinem CRM-System
- Leiste Überzeugungskraft und bewege die potenziellen Kunden durch einen Call-to-action Button dazu seine Adresse auf deiner Landingpage abzugeben (zum Beispiel im Gegenzug für die Case study)
- Erfrage den Vor- und Nachnamen, die E-Mail-Adresse und die Branche, aus der er kommt.
- Erstelle eine Newsletter-Serie für all deine Branchen und personalisiere die Themengebiete anhand deiner Buyer Personas.
- Automatisiere das System, sodass nach der Anmeldung der richtige Newsletter für die jeweilige Branche verschickt wird.
Customer Journey: So lange ködern, bis er anbeißt
Du hast nun das Ziel vor Augen: Sobald sich ein interessierter Abonnent anmeldet, schickst du ihn auf eine Customer Journey innerhalb seines Interessensgebiets. Das bedeutet, du versendest so lange Newsletter, bis der Kunde konvertiert. Manchmal benötigt es zwei bis drei Anläufe oder sogar mehr, bis du deinen Newsletter-Empfänger überzeugt hast. Daher solltest du wieder nach dem AIDA-Modell (Attention, Interest, Desire, Action) vorgehen. Soll heißen, du fängst an, den Kunden in der ersten E-Mail über deine Firma und ihr Leistungsspektrum innerhalb der Branche zu informieren. Somit baust du noch mehr Vertrauen in deine Marke auf. In der zweiten Mail kannst du ihn dann von einem spezifischen Service- oder Produktportfolio erzählen, welches für ihn von Interesse sein kann. Bekommt man hier immer noch keine Response, sollte man in der dritten E-Mail die vorangegangene Mail mit einem einmaligen Angebot stützen. Sollte es hierauf noch immer keine Antwort geben, ist es sinnvoll, einen Reminder zu schicken und den Prospect an das zeitlich befristete Angebot zu erinnern. Verfolgt man diesen Weg, ist die Chance ziemlich hoch per E-Mail Marketing erfolgreich Leads zu generieren.
Vorteile der E-Mail Marketing Automation:
- Zeitersparnis: Reduktion des Newsletter Aufwands und mehr Fokus auf neue Projekte und Marketing Trends
- Bessere Ausrichtung auf Kunden und Interessenten
- Verbesserung der Kundenerfahrung
- Verringerung der menschlichen Fehlerquote bei E-Mail Kampagnen
- Verbessertes Lead Management
Fazit: Die Blütezeit des E-Mail Versands nach dem Gießkannen-Prinzip ist vorbei. Kunden wollen individuell auf ihre Bedürfnisse angesprochen werden. Die Recherche, Analyse und Erstellung einer individuellen Botschaft pro Kunde ist jedoch zu zeitaufwendig. Die Marketing Automation ist jedoch schon mal ein guter Anfang, auf segmentierte Anforderungen zu reagieren, ohne sich dabei wöchentlich neu erfinden zu müssen. Alles ist vorbereitet und der potenzielle Kunde wird nach Anmeldung sofort branchenspezifisch informiert. Du wirst sehen, dein Anmelde-, Opening- und Conversionrate wird sich zum Positiven verändern. (Statistiken als Nachweis? Glaub uns, es funktioniert!)
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Marc Faber
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Hallo zusammen,
meine Devise lautet: B2C oder B2B,
„It`s people to people communication“
Mit diesem Ansatz verfolge ich seit jeher meine Konzepte. Denn nur mit einer personalisierten und emotionalen Ansprache erreichst du deine Buyer Personas.
Witz des Jahrhunderts: „Wie viel wiegt ein Hipster? „Ein Instagram“
Lieblingswortspiel: Kennziffer, Zenkiffer
Wichtigste KPI: Der Happiness Index
Hobbies: Marketing am Marktstand
Sprachen: Hessisch, Englisch, Französisch, Italienisch
Was bringt 2020? Saubere Luft
E-Mail: Marc.faber@cmf.de
