Doch die Themen für die Messe sind vorbereitet, die Sprecher, Influencer und Experten gebucht, die Präsentationen stehen und die sorgfältig entwickelten Produktinnovationen müssen schnellstens kommuniziert werden, bevor sie den Innovationscharakter verlieren. Wie gelangen nun Deine wertvollen und intensiv vorbereiteten Ideen hinaus in die Welt? Schließlich steckt jede Menge Zeit, Arbeitskraft, Energie und Entwicklungsarbeit in Deinen Messethemen und diese sollen nun nicht sang- und klanglos in der Schublade verschwinden.

Wir haben da die passende Lösung: Mach das Beste aus dem Content, den Du hast: Nutze ihn fürs Content Marketing. Erreiche Deine Zielgruppe ganz ohne direkten Kontakt zu Menschen oder dem Coronavirus.

Content Marketing – die beste Alternative zum Messestand

Du hast jede Menge vorbereiteten Content, aber der Kommunikationsweg Messe entfällt. Wie erreichst Du trotz Messeabsage Deine Geschäftspartner und Kunden? Ganz einfach: mit professionellem Content Marketing. Mit Deinen Messethemen lässt sich auf diversen Wegen ein virtueller Messerundgang gestalten. Kreiere Deinen eigenen Blog, Podcasts, Webinare, Social-Media-Posts, YouTube-Videos, Live-Übertragungen von Podiumsdiskussionen, veranstalte eine Online-Fragestunde mit Deinen Mitarbeitern oder gestalte einen VR-Rundgang durch Deinen Messestand. Die Möglichkeiten sind nahezu unbegrenzt und garantieren Dir in Kombination mit einer professionellen SEO-Optimierung und der richtigen Prise Online-Marketing die maximale Reichweite in Deiner Zielgruppe. Generiere durch die richtige Online-Präsentation Leads und konvertiere sie in Kunden mithilfe von intelligentem, automatisiertem E-Mail-Direktmarketing. So kannst Du Deine präsentationsreifen Messethemen sofort nutzen und bringst sie schnell und gewinnbringend zu Deinen Kunden und Geschäftspartnern, auch wenn die Messe selbst abgesagt ist. Die perfekte Alternative zu einem Messestand.

How to: Dein professioneller virtueller Messestand

Du hast zwar jede Menge Ahnung von Deinen Produkten und kennst Dich in Deinem Fachgebiet blendend aus, doch Online-Marketing, SEO-Optimierung, Blogs und kreative Lösungsfindung, um Deine Themen passend online umzusetzen, gehören nicht wirklich zu Deinem Spezialgebiet? Wir unterstützen Dich gerne! Profitiere schnell und unkompliziert von dem professionellen Know-how unseres Online-Marketing Departments, unseres Video Departments, unserer VR-Experten und der kreativen Köpfe in unserer Abteilung für Text & Konzeption. Denn das ist das, worin wir wirklich gut sind. Unsere langjährigen Kunden wie die REWE Group, Coca-Cola, BMW, Nestlé, Allianz, Vattenfall und noch viele mehr sind dafür der Beleg.
Jetzt ist also die perfekte Gelegenheit, unsere Erfahrung und Marktkenntnis für Deine Zwecke zu nutzen. Gemeinsam entwickeln wir Deinen virtuellen Messestand, der individuell auf Dein Unternehmen zugeschnitten ist und Deine Themen optimal bei der Zielgruppe platziert. Mach aus der Messeabsage die große Chance für Dein Unternehmen. Generiere durch gezieltes Online-Marketing neue Kontakte, die Du auf der Messe womöglich nie getroffen hättest. Und das Beste daran: Deine neuen Kontakte bereichern Deinen Kundenstamm natürlich auch in Zukunft. Hierzu hältst Du sie mit unserer Unterstützung einfach immer über die neuesten Entwicklungen in Deinem Unternehmen auf dem Laufenden. Und wer weiß? Vielleicht trefft Ihr Euch ja eines Tages mal auf einer Messe.

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Reverse Mentoring (umgekehrtes Betreuen) ist aufgrund des digitalen Zeitwandels ein aktuelles Thema und plädiert für einen Rollentausch von Arbeitskräften innerhalb des Unternehmens. Manche Unternehmen haben den Zeitgeist schon für sich erkannt und setzen die Segel, andere bleiben im Windschatten und nehmen erst sehr spät die Verfolgungsjagd auf. Das umgekehrte Betreuen sieht vor, jüngeren Mitarbeitern die Chance zu geben, ihre Vorgesetzten zu lehren, wie man mit der Digitalisierung umgeht und sich positiv für ihr Arbeitsfeld einzusetzen – denn die sogenannten Digital Natives sind mit der neuen Technik aufgewachsen und haben oftmals das Potenzial, mit ihren Kenntnissen diverse Prozesse im Unternehmen voranzubringen. Der Senior profitiert von einer kostenlosen Weiterbildung, die ihn unterstützt, sein Tätigkeitsfeld doppelt voranzubringen, während der Junior, in dem Fall der Mentor, die Chance hat mehr Autorität und Wertschätzung innerhalb des Unternehmens zu erlangen. Eine Win-Win-Situation für alle Beteiligten. Warum wird das heutzutage so wenig genutzt bzw. umgesetzt? Viel zu oft begrenzen Zeitmangel und mangelndes Vertrauen die Möglichkeit, den Austausch zwischen Jung und Alt zu ermöglichen. Oftmals verhindern auch die traditionellen Strukturen eine Neuausrichtung im Unternehmen, aus Angst vor Autoritätsverlust oder Einführung einer Fehlerkultur. Die Alteingesessenen möchten sich nicht die Mühe machen, noch einmal voll durchzustarten und die Prozesse auf den Kopf zu stellen. Zu viel Aufwand und Risiko, ganz zu schweigen von den Kosten.

Neue Prozesse? Oder doch lieber auf den Lorbeeren ausruhen?

In vielen großen Unternehmen herrschen heutzutage noch immer die gleichen Prozesse wie vor 20 Jahren. Dies liegt vermutlich daran, dass scheinbar alles reibungslos funktioniert, weshalb über eine Erneuerung von Prozessabläufen und die Einführung von Innovationen schlichtweg nicht nachgedacht wird. Zwar ist das bequem, doch alles andere als zeitgemäß. Denn gerade im Marketing ist es wichtig sich an modernen Trends zu orientieren bzw. neue Trends zu setzen. Diejenigen, die sich eine frühe Marktmacht erarbeiteten, bestimmten schon recht früh, wo es langgeht und entschieden für eine ganze Branche. Oftmals nicht durch Analyse und Machbarkeit, sondern nach Instinkt und mit großem Selbstvertrauen in einem konservativen Oligopol, wo man noch mit seinem größten Feind Geschäfte machte. Die Zeiten ändern sich und es gibt mittlerweile andere Methoden, wie man erfolgreich am Markt agieren und den Platzhirschen Paroli bieten kann. Der disruptive Wandel vom Verkäufer- zum Käufermarkt, vor allem durch die Digitalisierung, hat es ermöglicht, dass junge Menschen mit Growth-hacking-Strategien schnell Fuß fassen. Die digitalen Störenfriede bedienen neue Zielgruppen über das Internet, schaffen Modeerscheinungen und erreichen über Social Media mehr Leute als Pro 7 zur Prime Time. Ob FinTechs, Lieferservice-Apps oder Mode-Start-ups – die junge Zunft hat lang vermisste Prozesse erkannt und Bedürfnisse offengelegt, die lange hinter den Toren des Internets verschlossen blieben. Deshalb ist es an der Zeit, die Digital Natives mehr in die bestehenden Prozesse einzubeziehen und sie ihre Sicht der Dinge schildern zu lassen. Reverse mentoring bedeutet: Die Jungen schulen die Alten oder, besser ausgedrückt, das Wissen und die Marktnähe zur Zielgruppe der jungen Kollegen wird genutzt, um die Strategien und Prozesse im Unternehmen zukunftsträchtig anzupassen oder gar neu auszurichten. Das bedeutet auch, den Jüngeren die Verantwortung zu geben, die Älteren zu schulen. So kann zum Beispiel einem Oldschool-Marketier, der sich bis dato um Print-Mailings und Out-of-home Werbung gekümmert hat, von einem jüngeren Mitarbeiter gezeigt werden, wie man über Social Media wesentlich gezielter mehr Leute erreichen kann.

Digitales Aufrüsten – Warum denn?

Die Menschen bewegen sich immer mehr im Internet. Wie soll da das alte Geschäftsmodell in Zukunft noch funktionieren, wenn 94 % der Offliner heutzutage 50 Jahre oder älter sind, aber mittlerweile 4 von 5 Deutschen im Internet unterwegs sind. Und dabei schon 90 % der unter 30-Jährigen mobiles Internet nutzen? Mobile Banking, Video-Streaming bei Netflix oder einkaufen bei windeln.de gehören zur Tagesordnung. Wie sollen diejenigen, die schon mehr Arbeitsjahre hinter als vor sich haben, es schaffen, allein mit ihrem alten Wissen in einem weltweiten (digital agressiven) Markt zu bestehen? Große Unternehmen wie zum Beispiel H&M müssen nun die Reißleine ziehen, um nicht vor den neuen Online-Modeanbietern den Niedergang einleiten zu müssen: H&M macht Filialen dicht. Hätte man hier frühzeitig den neu heranwachsenden Wettbewerb analysiert und die junge Belegschaft miteinbezogen, sähen die Zahlen des Unternehmens garantiert anders aus. Und Reverse Mentoring bedeutet nicht einfach nur eine zeitgemäße technische Infrastruktur zu schaffen, sondern sich die Wege und Vorteile von den Jüngeren erklären zu lassen, um sie sich dann letztendlich selber anzueignen.

Digitale Start-ups – Der Vorsprung der Online-Lehrmeister

Ob Zalando, lieferando, bailando oder wie sie alle heißen. Viele Start-ups haben es vorgemacht und das „junge Wissen“ genutzt, um den Markt zu stören und einen schnellen Einstieg zu bekommen. Sie haben den Nerv der Digitalisierung getroffen und Trends für sich erschlossen – prozessual und medial. Zalando ist 2008 mit einem Mitarbeiterdurchschnittsalter von Mitte 20 ins Rennen gegangen und heute mit einem Umsatz von 4,5 Mrd. Euro der größte Online-Modehändler Deutschlands. Man kann den Jungen also durchaus vertrauen. Start-ups setzen gezielt auf das digitale Geschäft, weil sie wissen, dass große Unternehmen noch zu sperrig und unerfahren sind, um hier erfolgreich agieren zu können. Ein klarer Wettbewerbsvorteil für die Jungen. 79 % der Start-ups gaben an, dass die Digitalisierung einen sehr großen oder großen Einfluss auf ihr Geschäftsmodell habe.

Paid Reverse Mentoring – Von den jungen Wilden lernen

Um im Markt schnell digital Fuß zu fassen, investieren Unternehmen zunehmend in innovative Start-ups. Denn diese sind meist ausschließlich aufgrund ihres digitalen Vorsprungs so erfolgreich. Schaut man sich die unten stehende Grafik an, sieht man, wie stark die Digitalisierung den Umsatz der deutschen Start-ups befeuert.

Im internationalen Vergleich sind wir hier weit voraus und die hiesigen Start-ups feiern einen so großen Erfolg, dass immer mehr Großkonzerne in die Geschäftsmodelle investieren.

Paid-Reverse-Mentoring: Unternehmen kaufen oder finanzieren junge Unternehmen, um nicht nur deren Geschäftsidee voranzubringen, sondern auch, um deren moderne Arbeitsweise und die digitalen Geschäftsfelder kennenzulernen. So stiegen die Investitionen in deutsche Start-ups 2017 um 88 % auf 4,3 Milliarden Euro laut einer Studie von Ernst & Young.

Marktrecherche neu definiert – Ein kurzer Ausflug in die digitale Marketingwelt

Start-ups machen es vor. Der alte Ansatz, sich im Unternehmen selber neue Verkaufsstrategien auszudenken und Kunden ausschließlich über klassische Kanäle zu gewinnen, ist schon lange nicht mehr ausreichend. Da helfen auch keine aufgemotzten Fokusgruppen oder Umfragenauswertungen mehr, die einem damals noch das „Go“ für eine äußerst kreative Kampagne eingeholt haben. Es geht nicht mehr um außergewöhnliche Ergüsse, die man am Abend vorher bei Wein und Bier mit Kreation ersonnen hat,  sondern um Bedürfnisse, die im Netz anhand einer Zielgruppe in Echtzeit greifbar sind. Mit einer ausgeklügelten Inbound-Strategie in Verbindung mit einer Buyer-Persona-Recherche findet man genau raus, wer die wichtigste Zielgruppe ist und welche Bedürfnisse sie hat. Durch Analyse-Tools werden die Ergebnisse validiert und quantifiziert, die in Sachen Schnelligkeit und Aussagekraft die alten Methoden in den Schatten stellen. Beackert werden sie dann mit disruptiven Marketing-Strategien, die neuwertigen Content liefern und das eigene Unternehmen so vom Wettbewerb differenzieren. Mit diversen Tracking-Tools werden dann die Projekte analysiert und optimiert. Warum sage ich das alles? Weil man sich nicht mehr davor verschließen sollte, nur um seiner eigenen Ideen willen. Hört den Jungen im Unternehmen zu: Sie wissen wo sich die Zielgruppe online aufhält und auf was und wen sie hört! Es ist an der Zeit, dass sich Traditionalisten und Babyboomer mehr Zeit für die Digital Natives und Millennials nehmen, um das unternehmerische Handeln dem Zeitgeist anzupassen.

Tipps von CMF für Reverse Mentoring im Unternehmen:

Es gibt verschiedene Möglichkeiten und Wege, im Unternehmen Reverse Mentoring einzuführen. Einer der Wege ist, innerhalb einer fachspezifischen Abteilung Senior und Junior zusammenzubringen. Das bedeutet der Junior oder mehrere Junioren einer Abteilung arbeiten einen Redaktionsplan mit aktuellen Themen aus, von dem sie denken, dass sie sich gut auf die internen Prozesse  oder Aufträge auswirken könnten. Zum Beispiel kann ein Marketingjunior seinem Vorgesetzen erklären, warum ein Unternehmensblog wichtig ist und wie man dadurch seine Zielgruppe erreicht. Wöchentlich setzt man sich zusammen und der Junior gibt dem Senior nicht nur neue Einblicke und Ideen, sondern vermittelt ihm auch die Funktionsweise. Diese Vorgehensweise hat den Vorteil, dass fachspezifisches Wissen schnell, direkt und persönlich vermittelt wird. Der Nachteil hierbei ist jedoch, dass die anderen Abteilungen nicht an dem Wissen partizipieren. Daher empfiehlt sich noch, die interdisziplinäre Methode anzuwenden. Hierbei finden sich Auszubildende, Trainees, Praktikanten und junge Mitarbeiter zusammen und stellen einmal im Monat (digitale) Themen zusammen, die sie dann allen Mitarbeitern vorstellen. Zudem sollte man die Themen über einen Newsletter einstellen und das Intranet mit interessanten Themen füllen, um die Mitarbeiter auf dem aktuellen Stand zu halten.

Fazit

Wenn große Unternehmen auf den digitalen Erfolg der Start-Ups aufspringen wollen, empfiehlt es sich, die jüngeren Mitarbeiter stärker zu integrieren und sie sogar als Mentoren einzusetzen. Der Erfolg der Start-ups in Deutschland zeigt den unaufhaltsamen Vorsprung der jüngeren Generation in der digitalen Welt.  Als Unternehmen sollte man daher das Potenzial der eigenen jungen Mitarbeiter ausschöpfen und sie als Inhouse-Berater  einsetzen. Das bedeutet nicht nur darauf fokussiert sein, den Nachwuchs durch eigenes Wissen zu fördern, sondern ihm auch die Chance geben, dem Unternehmen etwas beizubringen. Reverse Mentoring lautet die Devise – integriert die Jungen und lernt von ihnen.

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Um im Wettbewerb gegen die zunehmende Konkurrenz zu bestehen, ist vor allem eins wichtig: Kunden zu gewinnen und langfristig an sich zu binden.

Damit dieses Wachstumsvorhaben gelingt, zeigen sich Unternehmen oftmals risikobereit und investieren viel Geld in kostspielige Marketing-Aktionen. Dabei bleibt meist erst abzuwarten, ob sich die Investitionen tatsächlich auszahlen.

Doch das muss nicht unbedingt so sein. Start-ups machen es vor: Mit Growth Hacking steigern sie nicht nur ihre Bekanntheit, sondern fördern auch ihren Absatz. Und das alles mit Low Budget und vielversprechenden viralen Effekten.

Was bedeutet eigentlich der Begriff Growth Hacking?

Growth Hacking funktioniert ähnlich wie ein Lifehack. Während du mit einem Lifehack unkonventionelle Strategien für Alltagsprobleme entwickelst, um dein Leben effizienter und deinen Alltag leichter zu machen, indem du z. B. aus einem Smartphone, einer Lupe und einem Schuhkarton einen Projektor herstellst, hilft dir Growth Hacking bei der Bewältigung deiner Online-Marketing-Aktivitäten. Erstaunlich Erfolg versprechend sind hierbei besonders oft kreative und ungewöhnliche Lösungswege, die auch vor Zweckentfremdung keinen Halt machen, um den Absatz und die Bekanntheit deines Produkts oder deines Unternehmens zu fördern und somit auch sein Wachstum (= growth).

Das verbirgt sich hinter Growth Hacking

Im engeren Sinne ist Growth Hacking also als eine Marketing-Methode zu verstehen, die sich durch clevere Taktiken („Hacks“) auszeichnet und deren wesentliche Zielsetzung die Steigerung von KPIs sowie die Wachstumsbeschleunigung von Unternehmen ist.

Damit relevante Informationen möglichst schnell und kostengünstig verbreitet werden, sind die Hacks eng mit viralem Marketing verknüpft. Growth Hacking ist jedoch mehr als bloßes Viralmarketing. Denn wesentliches Ziel des Growth Hackings ist es, potenzielle Kunden zwecks Leadgenerierung auf möglichst automatisierter und datenorientierter Basis zu gewinnen und langfristig an das Unternehmen zu binden. Hierfür ist ein interdisziplinärer Mix aus verschiedenen Online-Marketing-Maßnahmen erforderlich, der unter Einsatz von Social Media kreative Methoden mit analytischem Denken verbindet.

Drei Beispiele für erfolgreiche Growth Hacks

Dabei sind die Gestaltungsmöglichkeiten von Growth Hacks vielseitig, wie die folgenden drei Beispiele veranschaulichen:

1. Hotmail

Als erster zielführender Growth Hack in der Internetgeschichte gilt die erfolgreiche Kampagne des kostenlosen E-Mail-Dienstes Hotmail aus dem Jahr 1998.

Bei dieser wurde der Footer einer jeden gesendeten E-Mail von bereits bestehenden Hotmail-Usern mit der zusätzlichen Textzeile „PS: I Love You: Get your free Hotmail Account“ versehen. In diesen Satz wurde ein Hyperlink unterlegt, der die User direkt auf die Hotmail-Registrierungsseite führte.

Da ein kostenloser E-Mail-Account zu diesem Zeitpunkt nicht selbstverständlich war, bot Hotmail ein attraktives Angebot, das dank der bereits vorhandenen User weltweit an die richtige Zielgruppe ausgespielt wurde – und das alles ohne Kosten.

2. YouTube

Die Sharing-Funktion der beliebten Videoplattform ist ein bedeutsamer Hack, da User auf diese Weise ihre Videos in sozialen Netzwerken teilen und dadurch zu bedeutsamen Multiplikatoren werden.

Ein weiterer cleverer Hack sind die sogenannten empfohlenen Videos, die userspezifisch Videos mit ähnlichen Inhalten zu den bereits gesehenen ausspielen. Dadurch werden User dazu verleitet, noch mehr Zeit auf YouTube zu verbringen, wodurch sich ihre Verweildauer erheblich verlängert.

3. Airbnb

Der Community-Marktplatz für Unterkunftsvermittlung nutzte das Potenzial des Online-Netzwerkes Craigslist, einer Anzeigenwebsite für vielseitige Rubriken. Unter der Rubrik Wohnen kontaktierte Airbnb sämtliche Personen, die ihr Zuhause vermieten wollten, mit dem Angebot, auch bei sich Anzeigen zu schalten.

Durch diesen Growth Hack zog Airbnb innerhalb kürzester Zeit viel Aufmerksamkeit auf sich, wodurch der Weg für ein schnelles Wachstum geebnet war.

Die Einbindung von Growth Hacking in Inbound-Marketing-Maßnahmen

Diese Praxisbeispiele verdeutlichen, dass Growth Hacking große Potenziale birgt.

Aufgrund der flexiblen Anpassbarkeit an die Bedürfnisse entsprechender Buyer Personas sorgen Growth Hacks für reichlich Dynamik. Ihre Einbindung in die verschiedenen Phasen der Customer Journey sowie deren sinnvolle Verknüpfung liegt daher nahe:

1. Akquisition: Interessenten auf Website führen
2. Aktivierung: Website-Besucher in Leads konvertieren
3. Bindung: Lead an Marke binden
4. Empfehlung: Lead als Multiplikator aktivieren

So vielseitig wie die Einbindungsmöglichkeiten des Growth Hackings sind auch die Online-Maßnahmen des Inbound-Marketings.

Es erweist sich als hilfreich, sie als Instrumente zu betrachten, mit denen Growth Hacks gewinnbringend integriert werden können. Da Growth Hacks individuell gestaltbar und markenspezifisch sind, gibt es keinen konkreten Leitfaden für ihre Einbindung.

Unsere Tipps & Tricks für erfolgreiches Growth Hacking werden dir aber sicherlich weiterhelfen.

Growth Hacking: So gelingts!

• Content-Marketing und Distribution

Zunächst benötigst du Content, der deine Buyer Persona wirklich interessiert. Damit möglichst viele Personen auf deinen Content aufmerksam werden, gilt es diesen auf sämtlichen Kanälen zu veröffentlichen (Website, Social Media). Damit die Reichweite steigt, solltest du deinen Content, insbesondere auf Social-Media-Kanälen, zusammen mit einem Bild oder in Form eines Videos posten. Als Voraussetzung für die virale Verbreitung ist die Integration einer Sharing-Funktion unabdingbar.

Des Weiteren erweist sich die Kooperation mit Influencern (Blogger, Marketing-Partner) sowie die Content-Verbreitung auf bestehenden Netzwerken als durchaus lohnenswert, denn diese verfügen über eine hohe Anzahl an Viewern, wovon du profitieren kannst.

• CRM-Automation

Die beständige Kommunikation für alle Stufen der Customer Journey ist sowohl für die Kundengewinnung als auch für deren langfristige Bindung von Vorteil. Mit CRM-Automation garantierst du nicht nur einen reibungslosen Kommunikationsablauf, sondern erleichterst obendrein deinen Workflow.

Außerdem holst du mit CRM-Automation Leads gezielt auf ihrer Buyer’s Stage ab. So kannst du Leads zum Kauf ermutigen, bei inaktiven Usern nachhaken und dich bei bestehenden Kunden für ihren Einkauf bedanken.

• Kunden als Multiplikatoren gewinnen

Zudem steigerst du durch eine rege Kommunikation bzw. durch die Aussicht auf eine Belohnung die Chance, von deinen Kunden weiterempfohlen zu werden. Gewinnst du deine Kunden als Multiplikatoren, hast du den Grundstein für eine virale Verbreitung geschaffen.

Fazit: In einer Phase des Hyperwettbewerbs gewinnen kreative Marketing-Techniken immer mehr an Bedeutung. Die des Growth Hackings zeichnet sich durch clevere Taktiken aus, die auf die kostengünstige und virale Verbreitung von Content abzielen. Dadurch wird das schnelle Wachstum von Unternehmen sowie die Steigerung von KPIs begünstigt. Inbound-Marketing-Maßnahmen dienen als fundamentale Werkzeuge für die Einbindung von Growth Hacks.

Um deren optimales Potenzial auszuschöpfen, gilt es, sich zuvor zu überlegen, wie diese in die unterschiedlichen Phasen der Customer Journey integriert und sinnvoll miteinander verknüpft werden können. Unabdingbar für erfolgreiches Growth Hacking sind Content Distribution, CRM-Automation sowie die Gewinnung von Kunden als Multiplikatoren.

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Wer sucht findet nicht, aber wer nicht sucht, wird gefunden.

– Zitat Franz Kafka

Definition E-Marketing: Kombination aus Online-Maßnahmen, die potenzielle Kunden auf eine zielgerichtete Internetseite lenkt und zu einer Handlung bewegt.

Das Zusammenspiel aus kostenlosen und kostenpflichtigen (paid) Online-Maßnahmen kann dir helfen, eine starke Kampagne zu bilden, um deine Ebuyer auf deine Landingpage oder Website zu führen. Dazu ist es wichtig, die Bedürfnisse deiner potenziellen Kunden herauszufinden und mithilfe von Programmatic Advertising (Personalisierte Werbemaßnahmen über alle elektronischen Endgeräte hinweg) deine Buyer Personas zu filtern und mit der richtigen Online-Werbung zu erreichen. Wichtig ist im Online-Kampagnenmanagement, dass man nicht nur EINE Marketing-Maßnahme startet, sondern mehrere Tools in Kombination einsetzt, um schneller und mehr Traffic zu erzeugen. Folgende Performance-Marketing-Maßnahmen sind für das integrierte Kampagnenmanagement unerlässlich:

1. SEO – Search Engine Optimization durch Erstellung von Buyer Persona relevanten Content (free)
2. SEA – Search Advertising unter Zuhilfenahme von AdWords keywords (paid)
3. Display Marketing – Bannerwerbung, Display-Ads und described Videos (paid)
4. Social Media Marketing – Bespielen der Buyer-relevanten Social-Media-Plattformen durch Einträge in Blogs und Foren (free)

Auf dieser Grafik kannst du sehen wie wichtig diese Online Maßnahmen geworden sind.

Anteil der Marketing-Investitionen in einzelne Online-Werbekanäle im Jahr 2014 und Prognose durch Einzelhandels-Geschäftsführer und –Marketingleiter für 2017¹

Online-Marketing – Wir zeigen dir wie es geht!

Der erste Schritt zu einer erfolgreichen Online-Kampagnengestaltung ist, die Bedürfnisse deiner Zielgruppe herauszufinden. Nur wenn du deine Ebuyer kennst, kannst du auf ihre Suchanfragen richtig reagieren. Hast du ein Bild vor Augen, kannst du die Keyword-Recherche für deine Suchmaschinenoptimierung starten. Mit den richtigen SEO-Wörtern in deiner Inbound-Marketing-Kampagne ziehst du schnell Traffic auf deine Seite und sorgst für eine hohe Suchmaschinen Platzierung resultierend in einem guten Website Ranking – und das ohne Kosten. Mit folgenden Tools findest du die richtigen Begriffe für deine Google Suchmaschinenoptimierung:

SEO – Wer sucht, der findet

1. Google Search Console: Analysiere die Suchleistung deiner Website und finde Vorschläge für dein SEO-Marketing
2. Google Trends: Entdecke Themen, die derzeit ein hohes Suchvolumen in der Bevölkerung haben. Nutze das Momentum und beziehe sie in deine Content-Strategie mit ein
3. Google Suggest: Finde assoziative Begriffe zu deinem Thema. Der Google-Algorithmus schlägt die am besten passenden Suchanfragen für den eingegebenen Begriff vor.
4. Google Search:
   • Gib bei Google zutreffende Wörter ein und schau, welche weitere interessante Wörter du in vorgeschlagenen Websites findest
   • Longtail: Gib das Wort bei Google ein und schau welche Vorschläge Google für Erweiterungen macht. Diese Erweiterungen werden im Bezug zum Suchbegriff am häufigsten eingegeben
   • Longtail alphabetisch: Gib das Wort bei Google ein und setze immer wieder in alphabetischer Reihenfolge den Buchstaben dahinter. Somit erhältst du alle wichtigen Longtail-Keywords im Bezug zu dem Suchbegriff
5.  Google AdWords Keywordplanner – Prüfe die recherchierten Suchwörter auf Suchvolumen, Besetzung des Wettbewerbs und PPC (pay-per-click). Gute Suchwörter haben ein hohes Suchvolumen und einen niedrigen Wettbewerb. Vermeide SEO-Wörter, die bereits im großen Rahmen vom Wettbewerb eingesetzt werden, denn gegen diese Platzierungen wirst du anfangs nur schwer ankommen.

Beispiel Virtual Reality in der Immobilien-Branche: Mit Virtual Reality ist es möglich, Immobilien ortsunabhängig schon vor dem Bau zu begehen – CMF als Full-Service-Marketing-Agentur bietet diese Leistung an. Um Zielpersonen, die nach dieser Leistung suchen, auf die vorgesehene Landingpage zu lotsen, wurden die Buyer Personas Architekt, Innenarchitekt, Geschäftsführer von Baufirmen und Immobilienmanager recherchiert. Anhand deren Bedürfnisse im Bereich Immobilienvisualisierung wurden erfolgreich Keywords und Content für die Landingpage Virtual Reality Immobilien erstellt. Nun sind wir für diese Leistung bei Entscheidern schneller auffindbar.

Beispiel Buyer Persona Immobilienmanagerin:

Beispiel Google Snippet Landingpage Virtual Reality Immobilien:

SEA – Search Engine Advertising

Nachdem du deine Keyword-Recherche beendet hast, ist es wichtig, die Begriffe in Bezug auf dein Produkt- oder Serviceangebot zu bewerben. Somit steigerst du dein Ranking und erhöhst schneller die Sichtbarkeit im Netz. Folgende Tools stehen dir für dein Suchmaschinenmarketing zur Verfügung:

1. Google AdWords – Biete auf relevante Begriffe, die dein Portfolio auszeichnen und nach dem deine Kunden suchen. Google gibt dir Hilfestellungen und empfiehlt dir nutzerrelevante Begriffe. Sammle unter einer Anzeigengruppe wichtige SEO-Wörter. Nach einiger Zeit kristallisiert sich heraus, welche Wörter ein gutes Suchvolumen aufweisen und welche nicht. Biete vermehrt auf Wörter, die eine gute CTR (Click-through-rate) aufweisen. Diese Wörter haben das höchste Potenzial, deine Kunden auf die entsprechende Web- oder Microsite weiterzuleiten.
2. Google Anzeige – Sammle deine Google AdWords in verschiedenen Anzeigengruppen, die in Form einer Metadescription angezeigt werden. Das bietet dir den Vorteil, dass du mehrere Anzeigen mit zielgruppenspezifischen Texten erstellen kannst.

Beispiel Anzeigengruppe 1 „Immobilienvisualisierung“

Beispiel Metadescription Mobile Anzeigengruppe 1 „Immobilienvisualisierung“

3. Display-Banner – Erstelle Banner mit Bild, Text und Call-To-Action. Setze diese in deiner Anzeigengruppe ein. Diese werden immer dann eingeblendet, wenn ein User ein bestimmtes Keyword eingibt, auf das du unter der Anzeigenkampagne geboten hast. Hat er ein Wort bei Google eingegeben und geht weiter auf eine Website wie zum Beispiel spiegel.de, wird ihm das Banner angezeigt. Ob er darauf klickt, ist eine Frage deiner Kunst, erfolgreiche Banner zu erstellen. Ebenfalls kannst du described Videos erstellen – Spannende 30-Sekünder mit Untertiteln finden derzeit große Aufmerksamkeit.

Beispiel Banner Virtual Reality Immobilien-Branche: Nachdem wir die Landingpage mit den Buyer-Persona-relevanten Keywords bestückt haben, haben wir unsere SEA-Kampagne gestartet. Hierbei haben wir auf die drei wichtigsten Suchbegriffe geboten. Unser Ziel: Von Google auf Platz 1-3 angezeigt zu werden, wenn nach diesen Suchbegriffen gesucht wird.

Zusätzlich wurden animierte Banner verschiedener Zielgruppen erarbeitet und im Hintergrund mit den entsprechenden Suchbegriffen bestückt:

Zielgruppe 1: Architekten und Bauplaner, die Investoren überzeugen möchten:

Zielgruppe 2: Immobilienmanager und Innenarchitekten, die Mieter überzeugen möchten:

Social-Media-Marketing – Wo findest du deine Prospects?

Jetzt hast du erfolgreich deine SEO- und SEA-Kampagne mit Google vollzogen. Dennoch gibt es weitere Kanäle, in denen du deine Webmarketing-Kampagne weiter forcieren kannst. Überlege dir, wo sich deine Buyer Persona aufhält und wo du per Inbound-PR auf weiteren Foren und Plattformen auf dich aufmerksam machen kannst. Wir haben zum Beispiel für unsere Virtual-Reality-Immobilienkampagne bei Xing geworben. Hier haben wir in verschiedenen Foren mit Bezug zur Architektur und Immobilienbranche unseren Blog beworben. Zusätzlich haben wir per Zielgruppenbestimmung und Geotargeting unsere Display-Banner ausgespielt.

Beispiel Xing Werbung:

Fazit: E-marketing-Kampagnen in voller Gänze können einen großen Impact haben, wenn sie gut vorbereitet und bis zum Ende durchgeplant sind. Das Schöne ist, dass 50 Prozent des Werbeplacements, also SEO-Content sowie das Social-Media-Marketing kostenlos sein können und lediglich mit viel präzisem Arbeitseinsatz verbunden sind. Das Paid Advertising sorgt hier für den besonderen Katalysator, der noch einmal für schnelle Stimulanz bei der Leadgenerierung sorgt und das Kampagnenziel beschleunigt. Kombinierst du Content und Paid Advertisement in deinen Kampagnen wirst du wahrscheinlich schon am nächsten Tag die positiven Resultate sehen.

Tipp: Denke die Kampagne komplett durch. Was passiert, wenn plötzlich die Nachfrage das Angebot übertrifft? Follow-up E-Mails, Termine etc., alles muss bis zum Ende durchgeplant werden.

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Eine Landingpage muss man sich wie ein Reiseziel eines Landes vorstellen. Die Website ist das Land und die Landingpage eine Region oder ein Ort. Es gibt mehrere Länder und jedes versucht mit seinen individuellen Vorzügen zu überzeugen, um Urlauber zu sich zu ziehen. Die Landingpage verfolgt ein einziges Ziel: den potenziellen Urlauber auf eine Customer Journey zu schicken, bis er das Ferienziel ansteuert. Stellen wir uns einmal vor, das Urlaubsziel ist Palma de Mallorca. Es gibt verschiedene Reiselustige (Buyer Personas) mit unterschiedlichen Ansprüchen, die einen Urlaub planen. Nun müssen wir herausfinden, was für sie Mallorca attraktiv macht und was ihre Ansprüche an einen Urlaub sind. Der eine ist Familienvater und möchte die einsamen Strände erkunden und der andere ist ein Jugendlicher, dessen Ziel ein Maximum an Party ist. Im direkten Wettbewerb stehen zum Beispiel Mykonos und Lloret de Mar. Nun gilt es, die Ansprüche der auserkorenen Zielpersonen herauszufinden und mit den Vorzügen Mallorcas abzugleichen. Ein besonderes Augenmerk sollte hierbei auf die Differenzierung zum Wettbewerb gelegt werden. Denn wenn wir das Gleiche bieten wie die genannte Konkurrenz, werden wir den potenziellen Urlauber nicht unbedingt von unserem Urlaubsziel als bessere Alternative überzeugen. Deswegen ist es wichtig, eine Schippe draufzulegen und besondere Merkmale hervorzuheben, die den Reisenden ansprechen. Hat Lloret de Mar einsame Strände? Eher nein. Ist Mykonos leicht erreichbar? Kann Mykonos eine größere Stadt mit kulturellem Angebot vorweisen? Nein. Palma de Mallorca bietet all dies und kann den Reisenden zum Ticketkauf bewegen, wenn er von diesen Vorzügen überzeugt wurde. Schauen wir uns das mal genauer an:

Landingpage-Marketing mit einer ausgeklügelten Search-Engine-Marketing Strategie

Der potenzielle Urlauber sucht online nach einem Reiseziel. Entweder er gibt die Suchbegriffe so zielstrebig bei einer Suchmaschine ein, dass er sofort zum Ziel, der Landingpage, gelangt (hier liegt die Crux, es müssen die richtigen Schlüsselwörter für die auserkorenen Buyer Personas einbezogen werden, um sie auf die Landing-site zu führen). Oder man holt den Reisenden bei seiner Suche mit Online-Anzeigen ab und führt ihn per Inbound Marketing zur entsprechenden Landingpage. Hier wird der Urlaub dann gebucht bzw. der Ebuyer von der Conversion überzeugt. Wie eine ausgeklügelte Search-Engine-Marketing-Kampagne unter Zuhilfenahme von SEO und SEA funktioniert, erfährst du hier: E-Marketing: Wie bekomme ich dich auf meine Seite?

Persona Entwicklungszyklus: Wo befindet sich der Ebuyer zur Zeit?

Nehmen wir an der Urlaubsplaner ist durch ein ausgefeiltes E-Marketing Konzept bis zu deiner Landingpage durchgedrungen. Nun kennen wir nicht genau seinen Status: Ist er noch in der Anfangsphase und lässt sich inspirieren, werden gerade Informationen zu verschiedenen Urlaubszielen für die Entscheidungsfindung gesammelt oder hat der Planer schon eine Entscheidung getroffen? Hier unterscheidet man zwischen dem Zustand einer Awareness, Consideration und Decision Persona. Das heißt wir müssen nicht nur auf die Bedürfnisse verschiedener Buyer Personas, sondern auch auf deren Zustand auf unserer Landingpage eingehen. Dies machst du am besten, indem du deine Top-Landingpage nach dem AIDA-Modell aufbaust. Das AIDA Konzept versucht durch vier Phasen den Konsumenten zur Kaufentscheidung zu führen.

Vier Phasen des AIDA-Marketings:

Attention (Aurmerksamkeit)

Die Aufmerksamkeit der Zielperson wird geweckt.

Interest (Interesse)

Interesse für das Produkt oder die Dienstleistung wird erzeugt.

Desire (Wunsch)

Das Verlangen nach dem Angebot wird geweckt.

Action (Kaufhandlung)

Der Umworbene wurde überzeugt und ist bereit zu handeln.

Die Anatomie einer Landingpage-Optimierung nach dem AIDA-Modell

AIDA: Die Kreuzfahrt-Journey der Buyer Persona

Fangen wir mit der Decision Persona an. Diese Person ist vermutlich schon bereit auf deiner Seite zu kaufen. Sie sieht die Seite als Shopping-Landingpage und möchte sofort buchen. Daher sollte gleich oben im Startfenster ein Call-to-Action eingebaut werden, der sie zum Buchen bewegt. Sollte der Call-to-Action erst am Ende der Seite kommen, riskiert man eine hohe Bounce-Rate bei der Decision Persona. Denn diese Personengruppe möchte sich nicht lange mit weiterem Content aufhalten und durchscrollen müssen, um ans Ziel zu kommen. Die Consideration Persona muss eher überzeugt werden, da sie noch zwischen Alternativen abwägt. In diesem Fall den anderen Urlaubszielen.

Die Awareness Persona hat wahrscheinlich noch gar keinen Urlaub geplant, das Interesse wurde jedoch durch die Online-Marketing-Kampagne geweckt und nun ist es möglich, sie durch die überzeugende Darstellung auf der Landingpage in eine Decision Persona umzuwandeln. Daher ist es wichtig, durch Bild und Text den User entlang des AIDA-Scroll-Downs zur Entscheidungsfindung zu bringen.

Awareness Titelbanner – Ein emotionaler Aspekt

Hier muss sich der Visitor innerhalb von Millisekunden wiederfinden und wohlfühlen. Eine Landingpage verfolgt lediglich ein Ziel und das sollte hier zielgruppenspezifisch widergespiegelt werden. Der Kunde soll sich mit der abgebildeten Person und dem Ziel identifizieren können. In unserem Fall möchten wir dem potenziellen Urlauber das visuelle Gefühl vermitteln, als wäre er schon im Urlaub und genieße die Vorzüge des Zielorts. Am besten überzeugt man, mit einem Leitmotiv, das auf die Person zutrifft. Zum Beispiel: „Hier genieße ich ruhige Strände und eine barocke Stadt mit kulturellem Angebot“. Hier kann man auch ein weiteres Banner reinsliden lassen, das auf die Vorzüge des Partygängers abzielt. Damit hab ich meine auserkorenen Buyer Personas abgeholt und kann sie nun weiter im Detail überzeugen.

Interest SEO-Text – Content und Bulletpoints, die überzeugen

Der Einleitungstext dient zum einen, um eine AdWords Landingpage aufzubauen und zum anderen, um die Target Lander emotional zu verführen. In unserem Fall sollten Wörter wie „ruhige Strände“, „Kultur und Party“ etc. miteingebunden werden. Da die meisten Leser nicht viel Zeit haben und die Aufmerksamkeitsspanne auf Websites immer kürzer wird, ist es wichtig Bulletpoints zu verarbeiten. Hier kann der User schnell und unkompliziert auf einen Blick von den Vorteilen und Leistungen des Angebots überzeugt werden.

Desire durch Social Proof – Das will ich auch

Durch Nutzerkommentare, Best-Practice-Beispiele, zum Beispiel als Video, wird zum einen Verlangen geweckt und zum anderen aufgezeigt, dass die oben genannten Aspekte der Wahrheit entsprechen. Somit fasst der Kunde Vertrauen und wird weiter überzeugt, dass diese die richtige Lösung für sein Bedürfnis ist. In unserem Fall das Urlaubsziel.

Call-to-Action – Der letzte Schritt

Nun müssten wir alle Raffinessen einer guten Marketing-Landingpage beachtet haben und die Awareness und Consideration Personas überzeugt haben, eine Reise nach Palma de Mallorca anzutreten. Im letzten Abschnitt der Landingpage ist es noch mal wichtig, Gesicht zu zeigen, sodass der Kauf oder die Abgabe von Daten mit gutem Gewissen erfolgen kann. Daher ist es essenziell, ein Bild des Ansprechpartners und die Adressdaten abzubilden. Auch für den Fall dass der Kunde vielleicht noch eine individuelle Frage hat, die auf der Landingpage unbeantwortet geblieben ist.

Fazit: Eine Landingpage ist eine konstruktive Lösung, um ein ganz konkretes Ziel mit einer genau definierten Target Audience zu verfolgen. Dabei ist zu beachten, dass eine angepasste Online-Marketing-Strategie in Form von Landingpage-Marketing vorbereitet werden muss, um Traffic auf der Zielseite zu erzeugen. Beachtet man das vier Phasen AIDA-Modell und baut die entsprechenden Landingpage features durch Prise Landingpage SEO ein, ist man auf der sicheren Seite und kann für schnelle Conversions sorgen.

Tipp: Bereiten Sie schon am Anfang ein Responsive Landingpage Design vor, damit die Vorteile der Seite auf allen Endgeräten ersichtlich ist. Die richtige Landingpage Design Inspiration kommt ganz bestimmt, wenn man sich vorher intensiv mit der Buyer Persona auseinandergesetzt hat.

Gerne hilft dir CMF als Full-Service-Marketingagentur bei der Erstellung einer erfolgreichen Landingpage!

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Definition Automation: Von selbstständig ablaufend

Definition E-Mail: Elektronischer Versand von Content

Der Begriff Marketing ist vielen geläufig: Ein Produkt oder eine Dienstleistung wird als Problemlöser von Kundenbedürfnissen vermarktet. Das geschieht oftmals über viele verschiedene Offline- sowie Online-Kanäle. Dabei ist das Direct Mailing eine wichtige Komponente, mit der man den Kunden direkt auf seine Bedürfnisse zugeschneidert anschreiben kann. Jedoch ist es nötig, vorher die entsprechenden Adressen einzukaufen – oder sie selber zu generieren. Hierbei handelt es sich um eine vielversprechende Methode, denn heutzutage ist es möglich, den Kunden zu sich auf die Website zu ziehen und ihn davon zu überzeugen, seine E-Mail-Adresse gegen relevante Informationen einzutauschen. Das ermöglicht es, den Prospect fortan anzuschreiben, und eröffnet die Chance, ihn mit dem richtigen Content in einen Kunden umzuwandeln. Ein einmaliger Aufwand, der sich auszahlt. Denn E-Mails sind nach wie vor beliebt, nur die Erfolgsfaktoren haben sich verändert. Erfahre jetzt wie du die Marketing Automation gewinnbringend für dein Unternehmen einsetzt.

Inbound Marketing nutzen und deine Kunden auf eine Reise schicken

Stell dir zum Beispiel vor, du besitzt ein Fotostudio und hast als Leistungsspektrum Fotoshootings für die Möbel-, Fashion- und auch Food-Branche. Wie würdest du nun vorgehen, um die richtige Zielgruppe mit der richtigen Message zu erreichen? Ganz einfach: Nutze das Instrumentarium Inbound Marketing und verbinde es mit einer Marketing Automatisierung. Mit diesen Tools kannst du deine diversen Buyer Personas per E-Mail Marketing auf eine Customer Journey schicken – und das völlig kostenlos, ohne jegliche Werbespendings.

So erreichst du deine Zielgruppe: Buyer Personas und Content definieren

Als Erstes musst du wissen, wen du erreichen möchtest und von welcher Leistung du ihn überzeugen möchtest. Dazu empfehlen wir dir, deinen Kundenstamm anzuschauen und die wichtigsten Zielgruppen zu definieren. So könnten diese für dein Fotostudio- Leistungsportfolio zum Beispiel der Produktmanager Möbelindustrie und der Marketingleiter für Fashion sein. Vielleicht führst du ein kurzes Gespräch mit diesen und versuchst herauszufinden, was ihre Bedürfnisse sind. Erstelle im Nachgang ein Ebuyer Profil für deine Online-Vermarktung. Nur so kannst du genau bestimmen, was du deinen Zielpersonen erzählen möchtest. Ziel ist es, dass du diese Personen und dessen Bedürfnisse kennenlernst. Im Anschluss verwandelst du dein Leistungsspektrum in SEO-Content, der von deiner Zielgruppe im Netz gesucht wird. Platziere diesen auf deiner Inbound Seite, damit du möglichst schnell die richtigen Buyer Personas auf deine Seite ziehst. Sind sie da, musst du sie überzeugen. Erstelle einen kostenlosen Download, um mit deiner Leistung zu glänzen. Erstelle zum Beispiel eine Case Study, die zeigt, wie du bereits erfolgreich Möbel für andere Kunden fotografiert hast und welchen Einfluss das auf dessen Umsatzzahlen hatte – stelle die relevanten Analysen und Kennzahlen zusammen. Wenn die Fotos für einen Katalog erstellt wurden, finde heraus, ob sich hier die Umsatzzahlen verändert haben, seitdem deine Fotos eingesetzt wurden. Berichte deinen Interessenten davon. Das baut Glaubwürdigkeit  auf und der zukünftige Prospect hat feste Beweise in der Hand, dass du mit deiner Technik nicht nur schöne Fotos schießt, sondern damit auch wirtschaftlichen Erfolg in der Vermarktung von Produkten erzielt hast. Nun hast du einen Grund für die Buyer Persona geliefert seine E-Mail Adresse abzugeben.

Digital Automation: Installiere eine CRM-Software

Hast du relevanten Content in Form eines Downloads erstellt, ist deine nächste Aufgabe, deine Zielpersonen darüber zu informieren. Dazu musst du die Daten dieser Personen beschaffen. Das funktioniert folgendermaßen:

1. Installiere ein CRM-System, z.B. hubspot (wir empfehlen die kostenlose Open-Marketing-Source-Software mautic).
2. Erstelle eine Landingpage nach dem AIDA-Modell.
3. Setze einen Cookie auf die Landingpage mit Verbindung zu deinem CRM-System
4. Leiste Überzeugungskraft und bewege die potenziellen Kunden durch einen Call-to-action Button dazu seine Adresse auf deiner Landingpage abzugeben (zum Beispiel im Gegenzug für die Case study)
5. Erfrage den Vor- und Nachnamen, die E-Mail-Adresse und die Branche, aus der er kommt.
6. Erstelle eine Newsletter-Serie für all deine Branchen und personalisiere die Themengebiete anhand deiner Buyer Personas.
7. Automatisiere das System, sodass nach der Anmeldung der richtige Newsletter für die jeweilige Branche verschickt wird.

Customer Journey: So lange ködern, bis er anbeißt

Du hast nun das Ziel vor Augen: Sobald sich ein interessierter Abonnent anmeldet, schickst du ihn auf eine Customer Journey innerhalb seines Interessensgebiets. Das bedeutet, du versendest so lange Newsletter, bis der Kunde konvertiert. Manchmal benötigt es zwei bis drei Anläufe oder sogar mehr, bis du deinen Newsletter-Empfänger überzeugt hast. Daher solltest du wieder nach dem AIDA-Modell (Attention, Interest, Desire, Action) vorgehen. Soll heißen, du fängst an, den Kunden in der ersten E-Mail über deine Firma und ihr Leistungsspektrum innerhalb der Branche zu informieren. Somit baust du noch mehr Vertrauen in deine Marke auf. In der zweiten Mail kannst du ihn dann von einem spezifischen Service- oder Produktportfolio erzählen, welches für ihn von Interesse sein kann. Bekommt man hier immer noch keine Response, sollte man in der dritten E-Mail die vorangegangene Mail mit einem einmaligen Angebot stützen. Sollte es hierauf noch immer keine Antwort geben, ist es sinnvoll, einen Reminder zu schicken und den Prospect an das zeitlich befristete Angebot zu erinnern. Verfolgt man diesen Weg, ist die Chance ziemlich hoch per E-Mail Marketing erfolgreich Leads zu generieren.

Vorteile der E-Mail Marketing Automation:

• Zeitersparnis: Reduktion des Newsletter Aufwands und mehr Fokus auf neue Projekte und Marketing Trends
• Bessere Ausrichtung auf Kunden und Interessenten
• Verbesserung der Kundenerfahrung
• Verringerung der menschlichen Fehlerquote bei E-Mail Kampagnen
• Verbessertes Lead Management

Fazit: Die Blütezeit des E-Mail Versands nach dem Gießkannen-Prinzip ist vorbei. Kunden wollen individuell auf ihre Bedürfnisse angesprochen werden. Die Recherche, Analyse und Erstellung einer individuellen Botschaft pro Kunde ist jedoch zu zeitaufwendig. Die Marketing Automation ist jedoch schon mal ein guter Anfang, auf segmentierte Anforderungen zu reagieren, ohne sich dabei wöchentlich neu erfinden zu müssen. Alles ist vorbereitet und der potenzielle Kunde wird nach Anmeldung sofort branchenspezifisch informiert. Du wirst  sehen, dein Anmelde-, Opening- und Conversionrate wird sich zum Positiven verändern. (Statistiken als Nachweis? Glaub uns, es funktioniert!)

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Claus M. Faber

Kurzer Ausflug in das historische Outbound-Marketing

In den vergangenen Jahrzenten haben Unternehmen intern ihr Marketing und Neuprodukt-Sortiment definiert. Der Produktmanager hat entschieden, es ist an der Zeit, ein neues Produkt herauszubringen. Dann wurde intern ein bisschen geforscht, was könnte man bieten, was wäre innovativ. Der Brand-Manager hat im Anschluss den passenden Slogan aus seinem Gusto heraus entworfen und mit der Marketing-Abteilung besprochen, an welche Zielgruppe man die Nachricht rausschicken sollte. Blitzschnell wurden Anzeigen, Direct Mailings etc. entwickelt. Hat aber mal jemand gefragt, ob das den Kunden überhaupt anspricht und ob er das Produkt überhaupt braucht? In manchen Fällen wurde noch kurz vorher eine Fokusgruppe befragt oder sich im Freundeskreis umgehört, mehr aber auch nicht. Das Produkt wurde auf den Markt „geschmissen“ und möglichst viel klassisches Werbematerial hinterhergejagt. Irgendjemand wird sich schon melden.

Definition Outbound-Marketing: „Push“-Marketer senden Botschaften über diverse Kanäle und hoffen auf Rückmeldung.

Beispiel Outbound Failure anhand eines Produkts:

Man erinnere sich an die Apple Watch. Ein Produkt, welches kürzlich aus Wettbewerbs- und Innovationsdruck heraus schnell auf den Markt gebracht werden musste. Product line extension in die falsche Nische, würde ich sagen. Hierbei wurde sicherlich nicht beachtet, dass immer weniger Menschen eine Uhr tragen, da sie mittlerweile das Smartphone mehr als alles andere vor Augen haben und es nicht mehr als störend betrachten. Es würde mich interessieren, ob Apple das Produkt auf den Markt gebracht hätte, wenn es vorher eine große quantitative Analyse gegeben hätte.

Beispiel Outbound Failure anhand einer Werbe-Kampagne:

Der deutsche Playboy hat kürzlich einen Kreativwettbewerb gestartet und Agenturen dazu aufgerufen, anlässlich des 45. Geburtstages der Zeitschrift eine Anzeige zu entwickeln. Agenturen sollten für ihre Kunden eine Anzeige „mit Augenzwinkern“ entwerfen, die dem Playboy zum Geburtstag gratuliert. Hier seht ihr das Ergebnis auf Social Media. Vielleicht hätten die Agenturen vorher lieber mal die Kunden zu ihren Ideen und zeitgemäßen Bedürfnissen befragen sollen.

Definition Inbound-Marketing: „Pull“-Marketer versuchen die Suche des potenziellen Kunden zum Erfolg zu führen.

Inbound-Marketing: Der einfache Weg zu schnellen Sales

Heutzutage suchen Kunden Antworten zu bestimmten Themen im Internet. Dazu setzen sie hauptsächlich die Suchmaschine Google ein. Direkt eine Website einzugeben, um ans Ziel zu kommen, wird immer seltener. Deshalb ist es wichtig, den richtigen Inhalt zu erstellen und über SEO-Optimierung die richtigen Kunden zu sich auf die Website zu ziehen. Um dies bestmöglich zu bewerkstelligen, sollte man zuallererst die Buyer Personas definieren. Also die Kunden ansprechen, die auch das Potenzial haben, auf deiner Website Traffic zu generieren. Dabei ist zu beachten, dass man nicht Content und Keywords aufgreift, die bereits vom Wettbewerb belegt wurden oder Fachbegriffe einsetzt, die die Zielgruppe in ihrem populistischen Jargon nicht nutzt. Es gilt einen differenzierten Ansatz zu fahren, der viel Relevanz bei der Online-Zielgruppe besitzt.

Beispiel: SEO Ansprache Endkunde

Zum Beispiel sollte ein Potenzmittelhersteller, der versucht, Männer als Endkunden zu erreichen, nicht das Wort „erektile Dysfunktion“ nutzen, sondern die Bezeichnung „schlaffer Penis“. Nur so erreicht man mit dem richtigen Wording die richtige Zielgruppe und läuft nicht ins Leere.

Beispiel: Content, den der Wettbewerb nicht kennt

Zum Beispiel hat in der Vergangenheit eine Bank entdeckt, dass viele Frauen nach einem Hausfrauen-Kredit suchen, es dazu de facto aber keine Informationen im Internet gab. Die Bank hat im Internet recherchiert und die Zielgruppe nach ihren Bedürfnissen zu dem Produkt befragt. Kurzerhand wurden ein passendes Produkt und eine entsprechende Landing Page eingerichtet, um mit dem richtigen Content auf die Kundenbedürfnisse einzugehen. Der  Markt hat nicht schlecht gestaunt, dass eine Bank den Inbound-Marketing-Trend erkannt hat und damit bei Frauen so viel Begeisterung auslöst und ordentlich Traffic auf ihrer Seite generiert.

Wenn der Content erstellt ist, ist es wichtig, diesen auch über die Social-Media-Kanäle mit möglichst vielen Personen zu teilen. Lesen Sie hier, wie das funktioniert: Social Media Content: Inhaltliche Volltreffer bei der Target Audience

Customer Relationship Marketing: Inbound Leads in Kunden umwandeln

Sobald der richtige Content erstellt wurde und Kunden als Leads auf die Website gezogen wurden, ist es wichtig, diese auch schnell in Kunden umzuwandeln. Dafür ist essenziell:

1. Call-to-Actions einzubauen
2. Daten zu generieren
3. (Im B2B-Bereich) den Kunden auf eine Customer Journey zu schicken

Hat man es einmal geschafft, den Interessenten auf seine Seite zu lotsen, sollte man ihn schnell für sich gewinnen und seine Daten speichern. Hat man ihn vorab mit dem richtigen Content überzeugt, kann man ihn mit einem Call-to-Action schnell dazu bewegen, seine Daten preiszugeben. Zum Beispiel kann man ein Best-Practice-Beispiel anbieten und im Gegenzug gibt der Kunde seine E-Mail-Adresse und seine Branche preis. Mit Automated-Marketing-Software, wie zum Beispiel Hubspot oder Mautic, können die Daten gesammelt und in Zukunft kann der Kunde branchenspezifisch auf eine Customer Journey geschickt werden. Das heißt, wenn der Kunde per Double-Opt-in-Verfahren den Newsletter abonniert, kann man ihn zukünftig mit branchenspezifischen Newslettern versorgen. Das geschieht solange, bis der Interessent überzeugt ist und sich als Kunde zurückmeldet. Das Ganze kann automatisiert eingestellt werden. Wenn Kunden sich für eine Branche anmelden, wird automatisch der branchenspezifische Newsletter an diese Anmeldungen versendet. Das bedeutet, die Inhalte müssen nur einmalig pro Branche erstellt werden und können zukünftig von Interessenten gleichermaßen abgerufen werden. Zudem kann das Profil der Buyer Persona sukzessive geschärft werden, indem über die Newsletter mehr und mehr Daten erfragt werden. Wir empfehlen hierfür das System Mautic, als selbstgehoßtete Variante, denn dieses ist im Vergleich zu anderen Cloud Systemen EU-datenschutzrechtlich abgesichert, sodass keine Daten außerhalb der EU gespeichert werden. Und ist außerdem kostenlos.

Fazit:

Inbound-Marketing ist ein intensiver Prozess, der mit viel Recherche und Umsetzungsarbeit einhergeht. Sind die ersten Schritte jedoch gemacht, hat man eine attraktive Methode, um seine Kunden zu erreichen und mehr über diese zu erfahren. Eine Win-win Situation entsteht: Der Kunde ist begeistert, weil man ihn mit den Antworten zu seinen Fragen versorgt und das Unternehmen kann schnell und ohne großen Mehraufwand Kunden in neue Sales-Leads umwandeln.

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Unternehmen möchte den Interessenten finden

Strategie „Pull“ – Marketer versuchen die Suche des
potentiellen Kunden zum Erfolg zu führen
„Zieht Kunden an.“

„Push“ – Marketer senden Botschaften über
diverse Kanäle und hoffen auf Rückmeldung
„Geht auf Kunden zu.““]

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